Министерство образования Республики Беларусь

Министерство образования и науки Российской Федерации

ГОСУДАРСТВЕННОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

"БЕЛОРУССКО-РОССИЙСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ"

Кафедра "Маркетинг и менеджмент"

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: "Поведение покупателей"

на тему:

"Деловой рынок и поведение деловых покупателей на примере ОАО "Моготекс""

Выполнил (а): студент (ка) гр. МА-111

Пантелеева А.С.

Руководитель: ст. преподаватель

Луговая И.А.

Могилев 2014 г.

Оглавление

Введение

1. Понятие покупки на деловом рынке

1.1 Особенности покупателей

1.2 Модели поведения покупателей

1.2 Факторы, влияющие на поведение деловых покупателей

2. Анализ поведения деловых покупателей предприятия ОАО "Моготекс"

2.1 Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия

2.2 Сегментация покупателей ОАО "Моготекс"

2.2.1 В приложениях Б и В представлены основные клиенты предприятия, закупающие ткани

2.2.2 Основные клиенты ОАО "Моготекс", закупающие швейные изделия, представлены в Приложениях Г и Д

2.3 Анализ покупателей предприятия ОАО "Моготекс"

2.3.1 Для анализ покупателей тканей предприятия используем АВС, XYZ, а также совмещенный анализ (Приложения Е, Ж, З)

2.3.2 Проведем анализ покупателей швейных изделий по аналогии с анализом покупателей тканей. Используем ABC-анализ и XYZ-анализ, а также совмещенный анализ

3. Направления по совершенствованию работы с деловыми покупателями на предприятии ОАО "Моготекс"

Заключение

Список использованных источников

Приложения

Введение

Сегодняшний мир - мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать новые знания и умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь грамотно воспользоваться с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.

Динамично развивающаяся экономика, увеличение числа конкурентов приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены не только искать покупателя, но и бороться за уже существующего.

Работа с покупателями - сложный процесс, сочетающий в себе умения, опыт специалиста, а также психологию и проницательность. Для того чтобы правильно выстраивать работу с деловыми покупателями, необходимо понимать их мотивы, цели и принципы, по которым они действуют.

При работе с клиентами возникает необходимость их сегментации. Она может быть осуществлена по различным признакам, важным для предприятия. Например, сегментация по географическому признаку выделит предприятия, работающие в различных регионах. Характеристика каждого региона позволит понять, каким образом следует взаимодействовать с его клиентом и стоит ли вообще. Сегментация потребителей позволяет выбрать целевые сегменты и нацелиться на работу именно с ними, концентрируя все возможности на них.

С другой стороны, существует необходимость непрерывного анализа потребителей. Он поможет выделить наиболее крупных и стабильных клиентов. Что позволит определить, насколько эффективно сотрудничество с определенным покупателем.

Таким образом, исследование деловых покупателей предприятия приобретает особую значимость в современных условиях.

Исходя из выше перечисленного, данная тема курсовой работы является весьма актуальной.

Целью курсовой работы является анализ делового рынка и поведения деловых покупателей предприятия и ее совершенствование.

Задачи работы:

.Рассмотреть теоретические основы покупки на деловом рынке;

2.Провести анализ поведения деловых покупателей предприятия;

.Предложить мероприятия по совершенствованию работы с деловыми покупателями.

Объектом изучения в данной работе является деловой рынок предприятия ОАО "Моготекс".

Предмет - деловые покупатели.

Для написания данной работы были использованы различные учебники, материалы официального сайта ОАО "Моготекс" в сети "Интернет", документация предприятия, официальные издания.

В первой главе раскрывается теоретические аспекты. Для ее написания использовались учебник Саевца А.Н., Юлдашевой О.У., а также материалы сети Интернет.

Во второй главе приведен анализ деловых покупателей предприятия, для чего были использованы материалы с официального сайта, а также документация предприятия.